【マーケティング入門編】誰でも分かる商品の作り方「商品の売れる仕組み」

【マーケティング入門編】誰でも分かる商品の作り方「商品の売れる仕組み」

【初心者向け】誰でも分かるマーケティング「まずは商品の作り方」から始めよう。

今日からあなたもマーケター全6章~コンテンツビジネス時代を生き抜くために!!

コロナ過で集客にお困りの経営者の為に「誰でも分かるマーケティング」として集客と売上UPに繋がるよう実践向けロードマップです。初心者でも分かるようにマーケティングで大事なポイントだけを厳選して解説しています。

しっかり読んで理解できれば、マーケティングはあなたのビジネスを加速させる攻略法になる事間違いなしです。

何故ならマーケティングは商品やサービスが売れる仕組みの事だからです。世界中の第一線で活躍している企業が「マーケティング」を巧みに操り大成功を収めています。

もちろんマーケティングを理解する事であなたのビジネスも飛躍的に伸ばす事が可能です。

この記事を読んでマーケティングの基礎が理解出来れば第一線で活躍しているビジネスにマーケティングが完璧に使われている事に気付ける事でしょう。

それでは、マーケティングの基礎を知りマーケティングの魅力にハマってください。

1章「STP」

(セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング)

セグメンテーション・市場の細分化(顧客を同質なニーズを持っているグループに分類する)

市場にバラバラに散らばる人をニーズに注目してグループ化する

ターゲティング  ・細分化したグループの中から、どの市場(顧客)を狙うかを決める。

          グループの中から「最も魅力的」なグループを見つける。

ポジショニング  ・ターゲットに設定した市場における自社の立ち位置を明確にする。

          顧客が「これなら買いたい」と思う要素を洗い出して、競合より

魅力的に見える打ち出し方を考える。

競合より魅力的に見える打ち出し方を考える為に必要なのが「USP」です。

2章「USP」

(ユニーク・セリング・プロポジション)

簡単に説明すると「あなたのビジネス独自の魅力」の事です。

ここで質問です。「あなたの会社の独自の魅力は何ですか?

恐らくすぐに答えられる人は少ないと思います。これが、会社が長続きしない理由の一つです。

USPが無い会社は、競合の後を追うビジネスしかできません。それはつまり、その業界で戦うには不利な状況ということです。それでは、会社の売り上げをあげる事は非常に困難な証ともいえるでしょう。

「USPの種類」

USPには9つの種類があります。

  • 幅広い品揃え
  • 大幅な割引
  • アドバイスとサポート
  • 利便性(立地・在庫切れ無し・迅速な発送)
  • 最高級の商品やサービス
  • 迅速なサービス
  • 基本以上のサービス
  • 通常よりも長期的または広範囲にわたる保証
  • この他、競合にはない独自の強み
  • と➁に関しては基本的に大手の会社が出来るやり方で、中小企業には真似できませんし同じ土俵で戦うことは不可能です。

【USPを設定するとは?】

USPを設定して「成功」した例として分かりやすいのは、ドミノピザです。

当時の宅配ピザは、届いた時に冷めた状態でも「普通」でした。そこでドミノピザは注文から30分以内で配達するサービスを開始します。「30分以上掛かった場合は無料」と保証も付ける事で、サービスとして大成功を納めます。

つまり、ドミノピザが設定したUSPは⑥の「迅速なサービス」になるわけです。

このように自分の会社の商品やサービスにあったUSPを選ぶことで、大きく売り上げをあげる事ができるのです。

USPを選ぶときは

1・「ニッチ(隙間)」を狙うことが必要なこと

2・高級品を求める消費者と安価を求める消費者を同時に獲得する事は不可能なこと

を重視しなければなりません。

つまりあなたの会社が提供できる商品やサービスに合わせて考えていく必要があります。

3章「顧客の【不】が大事」

基本的なマーケティングの知識では「顧客のJOB(やること)を解決する」事が大切で、その顧客を特定する事が必要だと言われています。

分かりやすく「マーケティングの本質は顧客の【不】」と説明します。

「不経済」「不便」「不満」「不安」これらの【不】が、人々が解消したいと感じる課題なのです。

つまり「顧客の【不】を探す」ことが顧客獲得の鍵になります。

その顧客の不を探すために必要なのが「POD」です。

「POD」(Point Of Difference ポイント・オブ・ディファレンス)

「顧客が求めていて、かつ競合が持っていない利点」の事で、次の3つが代表的です。

①利点をとことん極めて、他社の追随を不可能にする

   例(究極のラーメンとか他に真似できない商品など)

➁ 既存の製品特徴・テクノロジーに独自性を加える

   例(遊園地の逆向きに走るジェットコースターなど)

➂ 新たな利点と組み合わせて独自性を作り出す

   例(脂肪を消費するお茶ヘルシアなど)

※➂に関しては、失敗するとブランドイメージを損なう危険も伴う

「消費者の購買意欲を促進させるもの」

消費者の購買意欲を促進させるには次の3つが必要になります。

① 正しくブランドが想起される(特定の商品やサービス)

➁ 独自性のおかげで印象に残る

➂PODが伝わる

イメージとしては「売り場にいる消費者に(あの商品を買わなきゃ)と思わせる」このような事です。

「PODと消費者の購買意欲を促進」が上手く設定できた例としてロッテのFit‘sガムが有名です。

【不】の原因は、柔らかい食べ物が多い現代でアゴが弱い若者が増えたという「若者のガム離れ」

そこで、PODは「新たな利点」として

従来のガムより噛み始めから柔らかく味は長持ちするガムを開発

購買意欲を促進するために「覚えやすい歌とダンス」でCMを打ちました。

これが若者に大人気になったガムの「PODと購買意欲の促進」作りでした。

「うまい購買意欲促進の作り方」

購買意欲の促進を作るには

・目的

・顧客情報

・コミュニケーションで起こしたい消費者の態度変容

・コンセプト/訴求内容

・製品情報(POD・テクノロジー等)

・変更可能なポイント(ロゴ・パッケージ)

・予算

・スケジュール

などの要素を1つずつ書き出す事で見えてきます。

「アイディアとは」

「アイディアとは結び付けてしまえば至極当然の事なのに、結び付けられて無いものが沢山ある」

たとえばアイス、

「アイスが誕生したのは紀元前2000年」なのに「アイスのコーンの部分が誕生したのは3900年」の事です。

もっと分かりやすい例はトイレットペーパーで、

「水洗トイレが誕生したのは1755年」で「トイレットペーパーが誕生したのは1857年」の事なのです。

つまり、水洗トイレができて102年もの間「トイレットペーパー」は無い生活が当たり前だったです。

このように

マーケティング(売れる仕組み)も一緒で、必ず不況の状況でも売上を伸ばす事は可能なのです。

4章「USPの運営方法」

USPを定めたらどのように運営していくかが重要です。

USPを定めるだけでは成功できない理由として、USPの運営を失敗した会社の例があります。

とある大手スーパーでは、①幅広い品揃え④利便性をUSPに設定しました。

そのスーパーではUSPを営業部しか理解しておらず、オペレーターがそれを理解してなかった事が原因でクライアント(顧客)を怒らせる結果になり大失敗した。

つまりUSPの運営とは、会社に関わる全ての人が共有していなければ成功しないのです。

少なくても社員全員が「あなたの会社のUSPを60秒間で説明できる事」これが必要になります。

人だけでは無く広告やセールスもUSPを共有する必要がある事も忘れてはいけません。

なぜなら、クライアント(顧客)は「一貫性」に購買意欲が出るからです。

5章「売上UPの為に改善出来る事」

売上とは次の掛け算式で表すことが可能といわれています。

売上= 人口 × 認知率 × 購入率 × 購入個数 × 購入頻度 × 購入単価 です。

この中で売上UPの為に改善できるのは「購入率」「購入単価」「認知率」の3つです。

【購入率】心理的な行動

「一貫性の原理」

人は、自分の行動に一貫性を保とうとする。

人は社会的動物だから「意見や考え」「発言や行動」を一致させようとする。

例・100万円の車を買った時に5万円のドライブレコーダーを買ってしまう。

車を買う事と安心して乗る為の一貫性がある事。100万円の買い物に5万円が安く感じてしまう事。

「一貫性」と「金額の錯覚」の、2つが大きく作用し

結果「必要以上に高性能なドライブレコーダーを購入」になる。

購入を決めた顧客にには「関連した商品」を販売する事が重要である。

物を買う「3つの心理」

切迫感

「本日限定」「残り数点」などの

お客様に早く買わないと損をすると思わせる。

「切迫感があると人は物を買いやすい」

逆を言えば人は「切迫感」が無ければ(また今度でもいいや)と購入に至らなくなる。

これは、人の脳は燃費が悪く「考える」事を選ばない動物だからである。

収集欲求

人は「集めたい」「コンプリート」したいと思い。

そろえたくて「買う」という決断になります。

これは、

いちいち「比較検討」する手間が省ける為です。

1つのブランドで、そろえたりするのが良い例です。

気に入ったブランドが見つかれば、「好感」と「安心」がある為

比較検討することなく「購入」できます。

これが「ブランド力」の凄さです。

罪悪感

試食を食べると「1つぐらいわ買わなきゃ」と思ってしまい。

罪悪感により買ってしまうことです。

「最も強力だと言われている6つ」

  • 返報性・何かをもらったりすると「自分もお返しをしなきゃ」と思う心理
  • 一貫性・自分の考えや行動に一貫性を持たせようとする心理
  • 社会的照明・みんなやってることは正しいと思い込んでしまう心理
  • 好意性・好きな人の言葉を信じてしまう心理
  • 権威性・専門家や学歴などの肩書のある人の言葉を信じる心理
  • 希少性・数が少ないものを欲しがってしまう心理

このように人は「無意識」に行動を操作されて「購入」に至っているのです。

【購入単価】ブランディング

始めに説明しなければならない事は「安いから売れるわけではない」ということです。

価格設定するときに考えることは、なぜ日本人は「ブランディング」が苦手なのか?その理由は

安いから売れる訳ではないからです。実際に「1000円の絵本」と「同じ絵本だが1500円」の2つの絵本がある。ただ1500円の絵本は1冊売れるごとに「スラム街の子供たちに絵本が寄付される」

同じ内容絵本でも価格の高い「1500円の絵本」が販売数を上回る。

なぜ、このような事が起きるのか?
「人は、買う理由が多い方を買う」からである。

値下げした物は「安いから売れる」わけではなく「価格が下がった」という買う理由

増えたことによる心理からの購入である。

このように「買う理由」を作る(増やす)事が価格の意味(理由の総量)である。

5Aモデル(客層の分け方)

そして5Aモデルに照らし合わせて消費者層を理解することも必要になります。

Aware  ~アウェア~ 「認知」

Appeal ~アピール~「訴求」

Ask    ~アスク~ 「調査」

Act    ~アクト~ 「購入」

Advocate~アドボケイト~「推奨」

これは、上に行くほど「安い単価を求める客層」

下にいくほど「高単価を求める客層」になります。

【認知率】広告・宣伝

広告や宣伝方法も大きく分けて3つあります

「ペイドメディア」

SNS広告・YouTube広告・などの媒体

「オウンドメディア」

自社による宣伝・自社や個人のファンにリーチする媒体

「アーンドメディア」

SNSなどのコミュニケーションサービスの媒体

が有効的です。

商品や場合によっては

接触型施策(イベント・店頭プロモーション)

も効果的です。

接触型で成功した例は「ファブリーズとタクシーのコラボ」があります。

車のファブリーズ(サンプル品)をタクシーに提供

タクシーは「車内の香り体験ができる」

ファブリーズは「商品を体験してもらう」

Win×Winのコラボで大成功を収めた例です。

6章 まずは「SMAC」で目的を立てる

マーケティングの基礎を知り「目標」が定まれば、まずは「目的」を立てましょう。

Specific(スペシフィック)  ・具体的な

Measurable(メジャラブル)  ・測定可能な

Achievable(アチーバブル)  ・達成可能な

Consistent(コンシステント) ・上位の目的と一貫している

このSMACに当てはまる目的を立てましょう。例「新規のお客様を3ヶ月以内に1.5倍にする」

「マーケティングに不可欠なのは戦略」

「戦略とは」

目的達成のためにリソース(資源・資産)を何に使うかという選択肢そのもの

ここでのリソースとは「活動の為に利用可能な物」の事です。

「まとめ」

今回、この記事を書くにあたって参考にさせて頂いた著者の方々です。

「ジェイ・エイブラハム」 ハイパワーマーケティング著者 全米トップ5のコンサルタント

マーケティングとは

「売れる仕組み作り」

・営業の仕方

・商品の品質を上げる

・価格設定

・キャッチコピー

などの改善で商品やサービスが売るようになる仕組み作り

「石井賢介」 P&Gマーケティング流の教科書

マーケティングとは

「顧客の片付けられない JOB(やること)を見つけ出し、それを解決するまでの一連の流れ」

だと石井さんは言います。

そこで、マーケティングに必要な考え方を5つに分けてこう説明しています。

1・マーケティングに不可欠なのは戦略

2・売り上げをあげる為のテコ入れは3つ

3・WHOではなく「不」が大事

4・商品作りに欠かせないのはPODとコミュニケーション

5・うまいコミュニケーションの作り方

【1時間で分かる】P&G流マーケティングの教科書

盛岡 毅」 事業を90%成功させるマーケティング

会社の原動力とは

「消費者価値を最大化する」

全員の方向性を1つにする。

「認知率とブランド力」

この2つを高め競争力をつけ消費者の頭の中に「選ばれる必然」を作る

これが「ブランディング」である。

「価格」

消費者に定着させたい価格 ― 流通マージン(販売額と仕入れ原価)の差額

・高すぎると販売個数が伸びない。

・低すぎると価格競争で疲弊する。

ドンピシャの価格帯で商品が売れる状態を持続していくことが、売り上げを中長期で

最大化させていくことに繋がる。最小予算で最大効果を出す。

「ジョセフ・シュガーマン」 心理的トリガー

「ロバート・チャルディーニ」 影響力の武器

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「西野亮廣」 マーケティングの本当の意味

大勢で物事を決める事ができる「多数決」

多数決は何のためにあるのか?正しい答えを出す為?
ここで考えて欲しいのは、

「時代を動かすような考えを持っている人はいつの時代も大勢側にはいない」ということである。

何故なら、時代を動かすような新しい考えは必ず否定の対象になるからである。

多数決で大勢側の考えは「一昔前の正解」で、責任者が責任を逃れる為に使われる事が多い。

表向きは「正解を導き出す」ことに見えるが

裏側には「責任を逃れる為」の意味を持つ。

では、マーケティングは何のためにあるのか?

それは「世間の需要」と「自分がやりたいこと」のズレを確認する為だと西野氏は言う。

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