プロの営業マンは「プレゼン力（りょく）」で契約を手にします。この記事を読めば、なぜプロの営業マンは「契約が取れるのか」が分かります。
営業マニュアルだけでは契約が取れない理由は、お客様に欲しいと思わせる能力（プレゼン力）が必須だからです。
この記事では、
- 接客と営業の違い
- 自分の価値を高める
- プロの営業マンは「プレゼン力」で契約に導く
の３つに分けてお話します。
一言に「営業」と言っても様々な業種や、接客も十人十色のお客様に接するため。
正確な答えなんてものはありません。ひたすら試し・間違え・分析し、自分なりに追及していくしかありません。
接客と営業の違い
「接客」ができること。
エステ・飲食店・美容室・アパレルなど、接客を必要とする業種があります。
接客業って、「自分に価値を付ける」事で商品が売れる業種なんです。
たとえ、お店や商品の品質は低くても「店員さんの価値が高い」なら売れます。
つまり、バランスが取れるんです。
「お店」「商品」「接客」の３つでバランスが取れるんです。
- お店の価値を高める
- 商品の価値を高める
- 接客の価値を高める
全体の価値で、お客さんが「欲しい」と思えば商品は売れます。
ですが、
「営業」ができること
営業マンは違います。
「会社の価値を高める」ことも「商品の価値を高める」ことも
出来ません。
この、「決まった会社の価値」と「決まった商品の価値」でお客様に「欲しい」と思ってもらわなければ「契約」にはなりません。
そう、
営業マンが出来る事は「自分の価値を高める」ことだけです。
自分の価値を高める
「会社の価値」や「商品の価値」は、企業が用意した「パンフレット」や「営業マニュアル」をお客さんに伝えることで可能です。
営業マンは、お客さんに会社や商品の価値を１００％ 伝える事が出来たら「契約」になるのか。
そう、会社や商品の価値が伝わるだけで「契約」になるなら【営業マン】はいらないんです。
では、なにが「契約」に導くのか・・・。
「自分の価値を高める」
「この人からなら買ってもいい」と思ってもらわないと契約にはなりません。
【対話しなければ買ってもらう事が困難な商品だから営業マンが存在します。】
では、営業マンとして「自分の価値を高める」方法です。
- 接客態度
- 身だしなみ
- 商品の理解
- 会社の理解
などは、会社で教わる基礎中の基礎なので「完璧」にしておくのは当たり前です。
では、プロの営業マンが「自分価値を高める」ためにやっている事とは。
プロの営業マンは「プレゼン力」で契約に導く
営業販売は主に、お客さんとの時間は限られています。
その限られた時間の中で、お客さんに「欲しい」と思わせる方法。
それが「プレゼン力」です。
会社や商品の話だけをするのは「説明」で終わってしまい。お客さんは「検討します」になってしまう。
かといって、世間話や自分の魅力を伝えても「会話の楽しい人」で終わってしまいます。
では、限られた時間のなかで「欲しい」と思ってもらうのか。
それが、プロの営業マンが使う【PREP法】です。
PREP法とは「結論（Point）→理由（Reason）→具体例（Example）→結論（Point）」の順でおこなう書き方・話し方をさします。頭文字をならべてPREP。簡単にいえば、小学生で習った「はじめーなかーおわり」の流れ。つまり「なか（ここでは理由と具体例）」を「はじめ」と「おわり」の2つの結論（Point）ではさんでいます。とても分かりやすくシンプルです。複雑ですと覚えるので精いっぱいで使いこなすまで至りません。緊張しやすい方も経験と練習を積めば少しずつ上達するでしょう。
PREP法を例文付きで解説！プレゼンを成功させる文章構成のコツ
このように、【PREP法】は人に分かりやすく伝える「基礎」です。
あなたが「何を言いたいか」を、相手に分かりやすくする方法です。
当たり前の事なのですが、出来ていない営業マンがほとんどです。
逆に、契約をとってくるプロの営業マンは必ず使っている「基礎」の部分でもあります。
なぜプレゼンをするのか？それは「自分が伝えたい内容を相手に理解してもらう」ためです。コミュニケーションを円滑に進めるためのツールといえます。時間をかけて説明すれば「話の内容」は伝わるでしょう。ただ、いくら丁寧さを心がけても、相手にとって分かりにくければ目的は達成できません。疲労感だけ残すなら関係づくりに影響を与えます。つまりプレゼンの重要性は、相手の理解を促進し良好な関係づくりにつなげる点にあります。会社や部署、あなた自身の信頼性を保証する意味も含まれるでしょう。
プレゼン力を鍛える4つの方法｜相手の心を動かすプレゼンテーション
このように、あなたの「信頼性」つまり
「プロの営業マンとしての価値を高める」
力が「プレゼンテーション」なのです。
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