なんの知識もなかった自分が「集客」を検索して、出てきた情報だけを頼りに勉強。
そこから得た知識を、実際に試していき
「開業初月の売上が２０万円だったサロンを２年で月３００万円までにやったこと」全てを書きます。
この記事を読んで実行すれば、サロンを開業して売り上げを伸ばす事が現実として見えてきます
- １００万円までにやったこと
- １５０万円までにやったこと
- ３００万円までにやったこと
この３つに分けて書きます。
「１００万円までにやったこと」
はじめに、
なんの知識も無かった自分が、なぜ「集客」を学ぼうと思ったのか。
それは、妻の「エステサロン」が２０２０年の１月にオープン！
して、開業初月か大ピンチだったからです。
スタッフもバイトを含め４名ほど雇って、店舗や機材などの固定費を入れたら月に最低でも７０万円ぐらいは無いと赤字なのに月の売上が「２０万円」しか無かったのです。
開業から２カ月で閉店の話が出るくらい大ピンチ、おまけに膨大な資金をかけてオープンしていました。
自分はもともと接客業を１０年ほどやっていたので「何か出来ることは無いか？」と、考えましたが
サロンなんて行った事もありません(-_-;)知識０です。
とりあえずお客さんを呼ばない事には、お店が潰れてしまいます。
ネットで「集客」を検索してみる。
これぐらいしか思いつきませんでした。
「サロン 集客」で検索してみて分かったのは、『サロン経営は集客が出来ずに大半は潰れていく』。
まさに、妻の店そのものでしたΣ(￣□￣|||)
サロン開業から３カ月目の２０２０年４月の事です。
余談ですが、この月に「コロナウイルス」で世界がパニックになりました。( ；∀；)
個人エステサロンの平均売上
そもそも、こちらのサイトにも書いてありますが。
1件のサロンの売上と経費について、試算してみましょう。例えば8坪（16畳）でベッド2台のサロンを、経営者とスタッフ1名で運営しているとしましょう。ベッド1台で1日4人を施術するとすれば、1日8人になります。週休2日として、月に22日営業するなら176人となりますが、毎日満員とはいきませんから、その75％、132人来店すると仮定しましょう。平均の客単価が7,000円だとすれば、月の売上は92万4千円となります。● 月の施術売上 ＝ 月顧客数132人 × 単価7,000円 ＝ 924,000円
フェース ビジネスキャンパス/エステサロンのための経営講座より
個人サロン経営は１００万円が一つのラインなのが分かります。
なので、とりあえずは年内に「月商１００万円」を目指す事にしました。
そんな感じで、僕のマーケターとしての人生が始まりました。
SNS各種アカウント作成
まず始めに、Instagram Facebook Twitter のアカウントを作りました。
お店の情報を載せて、投稿しました。効果はありませんでした。
サロンならInstagramが有力と書いてあったので、Instagramを毎日投稿しました。①効果はありませんでした。
まてよ、こんな事やっていたら店が潰れてしまう。
明日の予約が必要なのだ、フォロワーを増やしたいわけじゃない。
もっと即効性がある集客方法は無いか？
実は僕、妻がサロンを開業するにあたって「主夫」になるために５年務めた会社を辞めていたのです。そこで、主夫をしながらお小遣いを稼ごうとして「ブログ」を勉強していました。
ブログの作成
お店のブログを作りました、お店の情報 メニューの詳細 を書きました。②効果はありませんでした。
実は、ブログも成果が出るには半年ほど掛かります。
そんな時、Instagramの広告で「竹花貴騎さん」の動画が目に留まりました。
「最初にマーケティングのイロハを教えてくださったのはこの方です。」
もちろんYouTubeなので、無料で学びました。
そこで、最初に学んだのは。
「お客様は、信用出来ない店には行かない」
そう、当たり前の事です。
ですが、この当たり前な事を解消しないとエステは「集客」で失敗するのです。
そこで、目を付けたのは「公式LINE」です。公式LINEには、普段使うLINEと一緒で「トーク機能」があります。
トーク機能で「無料カウンセリング」を受け付けました。③効果はありませんでした。
いったい何をどうすれば、問い合わせがくるのだ？
インスタグラム広告→ブログ→公式LINE
そもそもフォロワーもほとんどが業者ばかりで、DMが来ても商品の売り込みばかりだ。
エステに興味がある人に、お店を知ってもらう方法。
お店を知ってもらうには「Instagram広告」を出すしかない。
手始めに１カ月で５０００円分のInstagram広告を出してみました。
設定は「お店から半径１０㎞内・エステに興味のある２０～４０代女性」
すると、すぐに効果が出ました。プロフィールを見てくれる人が増えたのです。
ですが、プロフィールのURLに「公式LINEでカウンセリング」を貼っても④効果はありませんでした。
そうだ、お客さんの信用を得るには、お店の詳細を見てもらう事だ。
そこで、Instagram広告からブログに案内するようにしました。
読みは的中、ブログのアクセスは増えました。ですが、公式LINEに⑤効果はありません。
ここまで、約１カ月。⑤個の方法を試したけど予約は０です。
試行錯誤して、集客まであと一歩のところまで来ている感触はあるが「予約」までいかない。
何が原因だ？何が足りない？
とにかく、竹花さんの動画を全部見て勉強しました。
答えがありました。
「商品に価値を付ける」
信用を得ても「商品に価値」がなければ購入しない。
これだ！
「集客」にだけこだわってしまい、商品の存在を忘れていました。
ここで、この世で一番簡単に「商品に価値を付ける」方法を特別に教えますね。
それは、「無料」を付ける事です。
この言葉を付けるだけで興味がある人は勿論ですが、興味が無かった人まで買ってくれるようになる魔法の言葉なのです。
そう、無料にすれば「集客」出来てしまうのです。
Instagram広告→ブログ→無料体験→公式LINE→予約の構築
Instagram広告の案内を無料体験実施中のブログへ案内、そこから公式LINEで予約を受け付けました。
すると、
その日に問い合わせが来ました。
当たった！
そう、確信しました。
集客を学び始めて１カ月半、ついに１件の予約が入りました。
驚くことに、翌日は２件予約が入りました。
５０００円の広告で、１０件ほど予約が入りました。
嬉しかった。
集客が出来た！勿論、１０件予約が入っても無料なので売上は０円です。
ですが、ここで「返報性の原理」が味方します。
返報性の原理とは、
「人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱く」
心理の事です。
９割が次回予約をしてくれました。
翌月からはInstagram広告を10,000円に増やしました。だいたい月に２５人ほど新規顧客の獲得に成功しました。
ですが、元々の料金設定が低い事も重なり。売り上げは伸び悩みます。
スタッフも２名に減らし、だいたい月の売上は７０万円ほどまで上がりましたが、利益は出ていません。
そこで、勉強になったのが。
マックの話
なぜ、国産牛を使ったハンバーガーが１００円で販売できるのか？
１００円のハンバーガーを売って、なぜ利益が出るのか？分かります？
答えは、「サイドメニューで利益を出している」からです。
低料金のハンバーガーは、入口なのです。「低料金のハンバーガーはココです！」って入口を示している、言わば看板メニューです。
それに釣られて入ったお客さんは、１００円の支払いで出てくる人は殆どいません。
なぜなら、魅力的なセットメニューやサイドメニューがあるからです。
殆どの人はセットメニューとサイドメニューを注文して、一人７００～１０００円の客単価になるのです。
１００円でハンバーガーを販売しているのに客単価は８００円です。
これが、「マーケティング」です。
ここからは、持論ですが。
「集客」をするなら、無料か低料金です。なぜなら、それだけで一つ安心を提供できるからです。
行った事ないお店とは、それぐらい不安要素がたくさんあるのです。
新規顧客を獲得するためには、会った事もない人に安心を提供しなくてはなりません。
まずは、新規専用料金の設定で価格による安心を提供してください。
さて、ここからはセットメニューの重要性です。
無料体験や新規料金で看板メニューを作るからには、セットメニューが魅力的じゃなければ客単価はあがりません。
なので、当店のメニューには全てセット料金があります。
一緒に施術すればお得なメニュー作りです。それにより、１１月の売り上げは１００万円を突破しました。
サロン開業から１１ヵ月目の話です。
ここまで、読んで頂ければ分かると思いますが。「月１００万円」までは、エステ経営の基本をしっかり行えば比較的簡単に達成できます。
「１５０万円までにやったこと」
個人経営の一人サロンなら、月の売上が１００万円あればなかなかです。
ですが、膨大な資金とスタッフも２名に減らしたとはいえ厳しい状態です。
最低でも１５０万円は目指したい。
ですが、「良い商品」「良い技術」「良い接客」だけでは、この辺が限界です。
ここからが「マーケティング」の本領を発揮する時です。
自分の学んだマーケティングの知識を試す時だと確信しました。
まず、
「売上UPの為に改善出来る事」
人口・認知率・購入率・購入個数・購入頻度・購入単価
これが、売上に関わる項目です。
この中で、店側が売上UPの為に改善出来るのは「認知率」「購入率」「購入単価」の３つです。
「認知率」
これは、お店を知ってもらう事。つまり広告や宣伝です。
「購入率」
これは、お客さんに商品（サービス）を買ってもらう事。
つまり、「消費者の購買意欲を促進させる」技術。マーケティングでは「消費者の心理」を利用します。
「購入単価」
これは、価格や価値を変える事。つまり「ブランディング」です。
【安いから売れるわけではない】これを理解することです。
この３つを改善できれば、売り上げは必ず上がります。
では実際に何をしたか話します。まずは、
「認知率を上げる」
・SNS各種の見直しと改善。
特にGoogleマップ（マイビジネス）は、細かく設定しなおしました。
最終的にお店までの道を調べるのに使うのがGoogleマップだからです。
これは、MEOと言ってサロン経営するなら「１番重要な広告」だと思った方がいいです。
個人的には、「地域 サービス名」で検索した時にネットに表示されないお店は『存在しないお店』と一緒だと思っています。
お店をやるなら、一番初めにGoogleマイビジネスの作成を強くお勧めします。
この設定を限界まで細かく設定する事と、写真や動画の投稿を積極的にするとで「認知率」は飛躍的に上がります。
・より多くの「店舗検索サイト」に登録する。
例えば、エキテン Eパーク マップファン Googleマイビジネス など無料で掲載できるサイトは必ず登録しましょう。
高額で優良なサイトもありますが、２～３０万ぐらいは積まないと効果は薄いと思います。
それなら、無料で上位を目指した方がよっぽど賢いです。
・ブログ記事の見直し
この頃から「地域名 サービス名」で検索すると、お店のブログ記事が検索の１ページ目に出るようになり始めました。これで、広告費０円で「見込み客」をゲットでき始めました。
なぜ見込み客か？「地域名 サービス名」で検索している時点で、商品を買う予定だからです。
ネット検索で上位にブログ記事が表示されることは、広告費０円で見込み客を呼べる「最強のツール」なのです。
これを「SEO」と言います。
経営者ならMEOとSEOは、必ず学んだ方がいいです。
認知率を上げるためには最低でもこの３つはやっておきましょう。
つぎに、
「購入率を上げる」
ここが、マーケティングの神髄で一番面白いところです。
・購買意欲を促進する商品（サービス）作り。
欲しい 必要 買わなければ損をしてしまう と思ってもらう商品を作る。
例えば「回数券」や「チケット」などが効果的。１０枚買うと１枚無料などがおススメ。
これを販売することで、券が無くなるまではリピートしてくれます。
・通うメリットを作る。
５回１セット ８回１セット など、お店に通う理由を作る。
１回は３０００円でも８回来てもらえば２４０００円になる。
その為には「効果をしっかり出すためには当店の施術」でなくてはならない理由を作る事。
その為には、商品（サービス）を最大限に理解して活用できる知識や技術を身につける必要がある。
・「一貫性の原理」を理解する。
【人は、自分の行動に一貫性を保とうとする】心理の事で、ひとは社会的動物で「意見や考え」「行動や発言」を一致させようとします。
つまり、エステに行ったらお肌を綺麗に出来る。その潤いを保つために「保湿剤」は必要だから買う。
当たり前のように感じますが、「保湿剤」は薬局で安く売っています。
ですが、エステで売っている高価な「保湿剤」を買ってしまうのは「自分の行動に一貫性」を保とうとする心理が働くからです。
・「２つの心理的トリガー」を利用する。
- 切迫感
「本日限定」「数量限定」など、早く買わないと損をしてしまうと思わせる。
人は「切迫感」があると物を買いやすくなる。
逆を言えば「切迫感」が無いと、「また今度でいいや」と思ってしまい買わなくなる。
- 罪悪感
「無料お試し」「無料体験」などを受けて、タダで買えるのも悪いから「何か１つぐらい買わなきゃ」と思ってしまう心理。
これは、「返報性の原理」と言って前にも書きましたが。
「人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱く」
心理の事です。
勿論、素晴らしい接客やサービスを提供する事が前提の話です。
サービス業であれば「基本」とも言えるマーケティングです。
このほかにもたくさんの「心理」は存在します。しっかり勉強してください。
こんな経験はありませんか？「ドン・キホーテにスマホの充電器１つを買いに入ったのに、レジに並ぶときにはカゴがいっぱいに」これは、無意識にお店側の戦略にしっかりハマっている証拠です。
そもそも人は、物を買うことに意識を集中などしない生き物なのです。買うように促されているだけなのです。
「半額！！」「タイムセール！！」「１つおまけ！！」「新商品！！」「限定販売！！」
だから買った、今本当に必要かは特に関係はないのです。
これが、マーケティングの面白いところです。
「購入単価をあげる」
おそらく大半の経営者はココで苦戦すると思います。
何故なら「安さを売りに」しているからです。そうなると、
今まで、２０００円で売っていた物を５０００円で売れるなんて無理！！それなら、内容を良いものに変えて、５０００円にしよう！！となってしまいます。
これにより起こる結果は、新規は増えないわ既存のお客さんを失うわの大惨事です。
（実際によく聞く話です）
ですが、ハッキリ言います！！
【安いから売れるわけではない】ってことです！！
ここから、少し難しくなりますが「必ず理解」してください。
これさえ理解できれば、あなたは経営者として飛躍的に成長できます。
「安いから売れるわけではない」理由を説明します。
本屋さんで、実際にあった話です。
その本屋さんでは、
同じ絵本が違う価格で売っていました。
・ひとつは１０００円で買える絵本
もう一つは、
・同じ絵本ですが１５００円で購入すると「スラム街の子供たち」に絵本が寄付されます。
この２つの絵本
販売数が多かったのは、「１５００円の絵本」です。
なぜ、このような事が起きると思いますか？
「人は、買う理由（理由の総量）が多い方を買う」からです。
※重要なのは、値下げした物は「安いから売れる」わけではなく「価格が下がった」という買う理由が増えた事による購買なのです。
このように「買う理由」を作る（増やす）事が、価格の意味（理由の総量）です。
購入単価を上げる（価格や価値を増やす事）
つまり「ブランディング」です。
これを理解することです。
これが理解できれば、商品に価値を付ける事ができます。
高単価でも、欲しいと思ってもらえるのです。お客様に他より高く買ってもらい、満足してもらう。
それが「ブランド力」です。
そして、一番大事なことは「商品はあなたの手元にある時点で、価値は０円」だと気付いてください。
商品の価値は、お客さまに実際に届いて初めて付くものだということを。
お客さまに商品を手に取ってもらう。
その為に、マーケティングが絶対に必要なのです。
ここまでおこなった事は「マーケティングの基礎」みたいなものです。
お店の基礎とマーケティングの基礎があれば１５０万円までは達成可能です。
エステサロン開業から１７カ月目の２０２１年５月売上１５０万円です。
「３００万円までにやったこと」
そして、エステサロン開業から１８カ月目の２０２１年６月
この月の売上は「２５０万円」を超えました。
単純に１カ月で１００万円売り上げが増えました。
おこなったのは、２つだけ。
「新メニュー」と「ランディングページの作成」です。
これにより、月の予約件数が「１００件ほど」増えました。
エステサロンは特にそうですが「新メニュー」を定期的に出すことが大切です。
何故なら、美容業界は流行り物だからです。半年ごとぐらいに新しい物が出ます。
その中から売れるメニューを探さなければなりません。
この時、取り入れた新メニューは「代謝を上げる痩身エステ」です。
このメニューが当たった理由は２つあります。
１つは「コロナ過で家から出ない生活が続き慢性的な運動不足による代謝の低下」です。
代謝の低下はあらゆる体の不調の原因にもなるため、代謝が上がる痩身エステが注目を浴びています。
２つ目は「ランディングページ作成による、予約件数の増加」です。
ランディングページ（LP）
これは「広告」の一種で、１ページで商品の良さを伝えて購入にまで繋げられる画期的なツールです。
ネット通販企業は「LP」で大きくなったと言っても過言では無いぐらい画期的なものなのです。
掲載する内容を、簡単に説明すると。
１・ファーストビュー
最初に目に入る表示部分です。ここだけで消費者の興味を引かなければ効果はほぼ０です。
それ以降、目を通すことはありません。つまり、一番重要な部分です。
２・価値を提示する
商品（サービス）のスペックや機能ではなく、重要なのは商品の価値を提示する事。
３・目的を１つに絞る
最終的に消費者に、何をしてほしいのか「目的を１つ」に絞る。
「問い合わせ」「資料請求」「LINEお友達登録」「予約」「TEL」「購入手続き」「ブログへ誘導」
増えれば増えるほど、選択肢が多いほど消費者は行動しなくなります。
４・「１ページで完結」
商品（サービス）に対して消費者が知りたいことは全て手に入る事。
他のページで検索させない為。
５・掲載する項目
商品（サービス）を利用する事による「結果」「実証」「権威性」「ユーザーのレビュー」などを入れることで、不安材料を取り除く事。
６・お得感
そのページから購入する事による特典を付ける「クーポン」や「割引」など、普通に買うよりお得だと知らせる。
最低でもこの６つを抑えておけば、LPの効果は発揮できると思います。
これからの時代「ランディングページ」を持っていないと、経営は難しいと個人的には思います。
ですが、２０２２年の今ですら「ランディングページ」を持っていない経営者が殆どだと思います。
ぜひ、ランディングページを作って有利に経営を進めましょう。
この後、半年間は月の売上は２００万円を下回ることは無く。月の施術件数は３５０件ほどまで増えました。
２０２１年１２月、イベントにチケット販売をおこない「３００万円」を達成しました。
今では、新メニューをランディングページで集客するため「無料」を使わなくても予約が入ります
結果
- SNS各種を細かく設定
- ブログの作成
- SEO＆MEO対策
- Instagram広告→LP→公式LINE→予約 の構築
- 無料の店舗検索サイト各種登録
- 商品価値と価格の向上
- マーケティング思考の落とし込み
これにより開業から２年で月の施術件数３５０以上 客単価8600円以上 を達成する事が出来ました。
月の売上が20万円しかなく、コロナで絶望していた時を思うと「夢物語」のように思いますが。
マーケティングをSNSやSEO＆MEOを掛け合わせる事で、コロナ過でも十分に集客できることが証明できました。
これより先の目標を達成するためには、より洗練されたマーケティングが必要になります。
「個人的に重要だと感じたこと」
- 誰に何を売るのかを明確にする事。
- 看板メニューで入口を作る事。
- １つのメニューだけで、ランディングページを使い集客すれば月に１００万円を超える事。
- 「安いから売れる」の概念を捨てる事。
- 「物が売れる仕組作り」に専念する事。
エステサロンを２年間、見てきて感じた点です。ぜひ、皆さんのお店にも当てはめてみて下さい。
これだけでも、お店の売上は伸びると思います。
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まずは、お気軽にLINEでお問い合わせ下さい。
↓「無料相談受け付けています」↓
「美容室の売上を半年で５０万円増やすまでにやったこと」
を全て書きます。
「地方美容院」コロナの後、売り上げが下がり悩んでいた美容室のサポートをさせて頂きました。
携わったのは２０２１年７月からです。
ここから先は、月の売上が250万円程だった美容室を300万円まで売り上げを伸ばす為におこなったマーケテイングを書きます。
続く。